安譜實驗“利刃出鞘”
————訪上海安譜實驗科技股份有限公司總經(jīng)理夏敏勇
2019年6月18-20日，為期三天的世界生化、分析儀器與實驗室裝備中國展(LABWorld China 2019)在上海新國際博覽中心W5/N1館拉開帷幕，來自世界各地的3000余家企業(yè)齊聚上海，為廣大用戶帶來了新的儀器設(shè)備和應(yīng)用解決方案。上海安譜實驗科技股份有限公司(以下簡稱“安譜實驗”)作為國內(nèi)實驗室用品耗材行業(yè)的企業(yè)，也攜公司新品與來自世界各地的代理商、經(jīng)銷商及觀眾，分享交流，并探討深入合作。
展會現(xiàn)場
安譜實驗成立于1997年，是國內(nèi)成立較早的實驗室耗材供應(yīng)商和生產(chǎn)商，經(jīng)過二十余年的成長，公司已發(fā)展成一家集研發(fā)、生產(chǎn)與銷售為一體的綜合性企業(yè)，并在行業(yè)內(nèi)享有良好的聲譽(yù)，產(chǎn)品也受到了廣大用戶的一致好評。2015年，安譜實驗重新規(guī)劃整合，成功掛牌“新三板”，并，與聚光科技簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，加入聚光科技集團(tuán)，并成功掛牌“新三板”，發(fā)展規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。如今經(jīng)過22年在實驗室耗材領(lǐng)域的深耕細(xì)作，安譜實驗主營產(chǎn)品色譜產(chǎn)品、化學(xué)試劑、標(biāo)準(zhǔn)品、實驗室用品、分析儀器配件及耗材，已成功進(jìn)入國內(nèi)外各大檢測機(jī)構(gòu)和企業(yè)，不僅在國內(nèi)多個省市設(shè)有辦事處，還有設(shè)立了國際銷售部，專門負(fù)責(zé)非洲、亞洲、美洲和大洋洲地區(qū)的客戶。
夏敏勇總經(jīng)理接受采訪
銳意革新，穩(wěn)中求進(jìn)，安譜實驗用扎實的研發(fā)技術(shù)和對市場深度把握，打了一場漂亮的仗。面對激烈的市場競爭，安譜實驗怎么看待眼下的成績，如何突出重圍，未來又有何新舉措呢？為了找到這些問題的答案，化工儀器網(wǎng)的記者特別采用了安譜實驗的總經(jīng)理夏敏勇先生。
業(yè)績持續(xù)增長 但仍有很大進(jìn)步空間
近些年，隨著環(huán)境監(jiān)測、食品安全檢測、生命科學(xué)、重點(diǎn)實驗室建設(shè)等領(lǐng)域?qū)x器需求的擴(kuò)增，我國儀器行業(yè)順勢而為，得到了巨大的發(fā)展。另一方面，國家大力支持儀器行業(yè)，為儀器發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。多方影響下，我國的儀器產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出了一片欣欣向榮的繁盛景象。
安譜實驗作為一家專業(yè)的實驗室耗材供應(yīng)商，自2015年起業(yè)績便保持高速增長形勢。2018年，安譜實驗的銷售收入超過4.5億，凈利潤8100多萬，銷售收入增長21.93%。面對如此喜人的成績，夏總卻坦言：“相對整個行業(yè)的快速發(fā)展，安譜實驗發(fā)展不如預(yù)期。”
夏總從兩方面分析了安譜實驗后續(xù)增長緩慢及出現(xiàn)了下降趨勢的原因。首先，從銷售數(shù)據(jù)角度看，17年銷售收入增長33.95%，18年銷售收入增長為21.93%，銷售人員從2016年底的119人增長到了2018年底的222人，可以看出安譜實驗銷售收入和人員的增長是不匹配的，競爭力在逐步下降，影響力也有下降趨勢。從市場角度看，有很多客戶對安譜實驗的認(rèn)識還停留在十多年以前，認(rèn)為安譜實驗是一家代理各種進(jìn)口品牌的代理公司，對于目前安譜實驗的經(jīng)營模式、經(jīng)營范疇、行業(yè)地位、公司規(guī)模、產(chǎn)品優(yōu)勢都不夠了解。夏總指出，造成這種“不了解”的主要原因還是在于這幾年安譜實驗沒有對競爭力提煉和宣傳給予足夠的重視，同時內(nèi)部管理效率也不盡如人意。也正是因為如此，夏總表示，安譜實驗仍有較大的提升空間。
重視網(wǎng)絡(luò)銷售 持續(xù)優(yōu)化電商平臺
工業(yè)4.0時代，以互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的智能物流在整個經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用，它不僅能整合物流資源，充分發(fā)揮物流資源供應(yīng)方的效率，也能為需求方快速匹配服務(wù)。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷深入發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)成為了一種趨勢，尤其是隨著5G時代的來臨，互聯(lián)網(wǎng)+模式還將得到更進(jìn)一步的發(fā)展。
這些年，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，國內(nèi)興起了眾多儀器傳媒平臺和電商平臺，傳統(tǒng)的儀器行業(yè)迎來發(fā)展良機(jī)。深諳互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，2017年10月，安譜實驗的電商平臺正式上線。夏總道：“我們開發(fā)電商平臺的目標(biāo)之一是為用戶提供更為快捷的服務(wù)，以此來提高客戶的工作效率，降低客戶的工作成本。因此平臺上線年就得到了廣大客戶的認(rèn)可和贊譽(yù)。”這樣的認(rèn)可直接體現(xiàn)在了銷售額上，據(jù)夏總介紹，2018年，電商平臺的交易量已經(jīng)達(dá)到總銷售額的10%，而今年安譜實驗還將以總銷售額的20%為目標(biāo)，繼續(xù)發(fā)揮電商平臺的優(yōu)勢。
致力打造“耗材行業(yè)的京東超市”，接下來，安譜實驗會采用京東的模式自營和第三方模式，引入經(jīng)過安譜實驗評審的供應(yīng)商加入到電商平臺。此外，安譜實驗還會在平臺介入一些知識化信息，突出服務(wù)，加強(qiáng)與客戶的互動，幫助客戶解決問題，增加與客戶的粘合度。
時刻保持清醒認(rèn)知 及時發(fā)現(xiàn)并解決問題
發(fā)展是一個不斷推進(jìn)的過程，一定程度上來說就是一個不斷發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的過程。企業(yè)的發(fā)展也是如此。
夏總表示，發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的基礎(chǔ)。安譜實驗儀器發(fā)展多年，出現(xiàn)問題不可避免，而面對這一現(xiàn)象，管理者首先要有清醒的認(rèn)知，即能清楚的知道問題所在。就公司當(dāng)下的情況來說，夏總指出，目前公司主要存在三方面的問題，其一是員工內(nèi)部存在以利潤、利益為先的現(xiàn)象，其二是團(tuán)隊凝聚力和團(tuán)隊意識有待提高，其三是公司產(chǎn)品線過長，銷售人員的專業(yè)性已經(jīng)不能很好的為客戶服務(wù)。
針對這三個問題，安譜實驗也采取了相應(yīng)的措施：強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”的公司理念，提升員工的職業(yè)和道德素養(yǎng)，培養(yǎng)員工用心為客戶服務(wù)，以客戶的利益為先，以客戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)的工作態(tài)度，并簽訂員工廉潔承諾書；組織軍訓(xùn)，以此來加強(qiáng)團(tuán)隊合作能力和凝聚力，終來促進(jìn)各部門協(xié)同配合，提高公司的工作效率；成立按產(chǎn)品線劃分的事業(yè)部，為客戶提供更好、更專業(yè)地服務(wù)。
保證復(fù)合增長率 明確發(fā)展方向
對于安譜實驗來說，他們一直有著無比清晰的計劃和目標(biāo)。夏總指出，安譜實驗發(fā)展的規(guī)劃是未來五年復(fù)合增長25%，在某些領(lǐng)域如標(biāo)準(zhǔn)品和樣品前處理等產(chǎn)品線處于國內(nèi)地位，并把安譜實驗發(fā)展成為中國實驗室行業(yè)耗材領(lǐng)域的消費(fèi)者的首先供應(yīng)商，和國際的實驗用品供應(yīng)鏈管理服務(wù)商。
要實現(xiàn)大目標(biāo) 細(xì)分小目標(biāo)尤為重要
標(biāo)準(zhǔn)品領(lǐng)域，安譜實驗將加強(qiáng)與國際標(biāo)準(zhǔn)品專業(yè)公司-LGC的合作，代理銷售其在南京工廠的產(chǎn)品和O2Si的產(chǎn)品，在全國范圍配合LGC發(fā)展DRE的大客戶和地區(qū)二級代理商。同時加強(qiáng)安譜實驗研發(fā)團(tuán)隊力量，研制同位素標(biāo)記標(biāo)準(zhǔn)品和市場價格昂貴的其他標(biāo)準(zhǔn)品，并繼續(xù)加強(qiáng)RMP標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì)研制中心的實力，力求讓安譜實驗擁有更多自主研發(fā)產(chǎn)品，提升公司競爭力。
樣品前處理領(lǐng)域，安譜實驗計劃重點(diǎn)發(fā)展SPE固相萃取產(chǎn)品，開發(fā)更多專用的SPE小柱，并全面建立SPE產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，向客戶提供質(zhì)量可靠和穩(wěn)定的SPE產(chǎn)品。
此外，安譜實驗還會進(jìn)一步提升實驗用品供應(yīng)鏈管理服務(wù)，強(qiáng)化產(chǎn)品流、資金流和應(yīng)用知識信息流，更好地為客戶服務(wù)。同時，安譜實驗還將與各類供應(yīng)商展開全面合作，繼續(xù)開拓市場。
最后，為統(tǒng)籌整體發(fā)展，安譜實驗將更加重視市場宣傳。未來，安譜實驗會不斷梳理公司競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大公司的宣傳力度，提升公司影響力。
“十年磨一劍，礪得梅花香”，沒有哪一種成功不需要付出汗水與心血。風(fēng)雨二十二歲，崢嶸二十二年，安譜實驗不忘初心，精進(jìn)不休，終摘得甜美的成功之果。過去的輝煌值得銘記，但未來才是奮斗主場，往后，安譜實驗還會一如既往以客戶為中心，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，把更好的產(chǎn)品、更好的技術(shù)、更好的服務(wù)帶給廣大用戶。
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