穩(wěn)中求快 勞達(dá)中國著力打造LAUDA海外分公司標(biāo)桿
————訪勞達(dá)貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理 保軼俊
2021年，中國進(jìn)入第十四個五年規(guī)劃發(fā)展階段，全球也邁入后疫情時代。新時期下，儀器儀表行業(yè)市場活力空前，尤其是當(dāng)前中國對健康、環(huán)境、科技、基礎(chǔ)研究等領(lǐng)域高度重視，無數(shù)企業(yè)摩拳擦掌，蓄勢待發(fā)。
2021年，知名溫控設(shè)備供應(yīng)商勞達(dá)貿(mào)易(上海)有限公司(以下簡稱“勞達(dá)中國”)也迎來了一次較大變革：1月份，勞達(dá)中國新一任總經(jīng)理保軼俊上任。據(jù)了解，保軼俊曾就職于美國財富500強(qiáng)Avantor 艾萬拓公司，任中國區(qū)總經(jīng)理一職。任職3年內(nèi)完成Avantor收購生命科學(xué)產(chǎn)品代理商VWR后中國區(qū)的業(yè)務(wù)整合工作， 實(shí)現(xiàn)了Avantor公司在中國的戰(zhàn)略調(diào)整和業(yè)務(wù)擴(kuò)張，并實(shí)現(xiàn)了業(yè)績翻番的快速增長。
多年深耕化工及生命科學(xué)行業(yè)，?？偡e累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對中國市場變化、政策差異、客戶心理等都有著深刻了解。近日，化工儀器網(wǎng)特別采訪了保總，請他就勞達(dá)中國當(dāng)前發(fā)展情況、未來布局等情況做分享。
勞達(dá)貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理 保軼俊先生 接受化工儀器網(wǎng)采訪
以硬實(shí)力應(yīng)對市場激變 疫情下勞達(dá)中國依然成績喜人
2020年新冠疫情全球爆發(fā)，對經(jīng)濟(jì)和社會帶來了巨大沖擊，整個儀器行業(yè)都有深刻和切實(shí)的感受。LAUDA在全球范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)也受到了一定程度的影響。但勞達(dá)中國卻逆勢增長，表現(xiàn)亮眼，銷售額取得大幅增長，一躍成為LAUDA分公司中的佼佼者。
“受疫情影響，LAUDA海外的很多項(xiàng)目都按了暫停鍵甚至取消，很多客戶的應(yīng)用包括需求都被推遲，勞達(dá)中國也是如此。”?？偙硎?。
但是，在國家的正確引導(dǎo)下，中國政府采取了科學(xué)有效的疫情管控手段，中國市場很快就恢復(fù)了活力。同時，得益于勞達(dá)中國行業(yè)應(yīng)用覆蓋面廣，勞達(dá)中國的業(yè)務(wù)也有了強(qiáng)力反彈。我們了解到，從去年第二季度開始，勞達(dá)中國就慢慢恢復(fù)正常的業(yè)務(wù)。到2020年底，勞達(dá)中國全年實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。這一結(jié)果顯然是喜人的，在LAUDA德國總部以外的其它海外分公司中，勞達(dá)中國的增長情況也名列前茅。
適應(yīng)市場需求并保持快速增長力 一如既往貫徹中國策略
全球疫情影響下，生命科學(xué)和生物制藥領(lǐng)域呈現(xiàn)出很多商業(yè)機(jī)會，也成就了一批領(lǐng)軍企業(yè)。對勞達(dá)而言，卻始終把自己定位“恒溫控制設(shè)備和系統(tǒng)的全球市場專家”?？梢哉f勞達(dá)的戰(zhàn)略方向是明確的，并沒有因?yàn)檫@一次疫情的影響而改變。
作為仍在快速發(fā)展中的國家，中國市場韌性強(qiáng)、動力足、潛力大，LAUDA一直高度關(guān)注中國市場。保持快速增長的能力和適應(yīng)中國市場的發(fā)展需求，是勞達(dá)中國現(xiàn)在和未來的兩個主旋律。
首先，勞達(dá)中國在中國的客戶基礎(chǔ)非常好。多年來，勞達(dá)中國一直在培養(yǎng)代理商，和代理商一起成長。如今，勞達(dá)中國已經(jīng)擁有了一批高專業(yè)化程度和高忠誠度的代理商。過去三年，勞達(dá)中國實(shí)現(xiàn)了每年復(fù)合增長率40%，成績喜人。同時?？傄矎?qiáng)調(diào)：“隨著業(yè)務(wù)的拓展，區(qū)域的擴(kuò)張和產(chǎn)品線的延伸，我們也會繼續(xù)尋找優(yōu)秀的代理商伙伴。”
其次，作為溫控行業(yè)領(lǐng)先的恒溫設(shè)備生產(chǎn)廠家之一，LAUDA一直致力于服務(wù)包括生物技術(shù)、化學(xué)制藥、半導(dǎo)體、汽車電子、研發(fā)實(shí)驗(yàn)室以及材料技術(shù)和航空航天等行業(yè)的客戶。過去幾年這些行業(yè)在中國發(fā)展迅猛，并且形成了一批優(yōu)秀的本土領(lǐng)軍企業(yè)。勞達(dá)中國也持續(xù)關(guān)注這些企業(yè)的需求：“如何為這些客戶確保穩(wěn)定和及時的產(chǎn)品供應(yīng)，提供快速和可靠的技術(shù)服務(wù)，并且把客戶的實(shí)際需求延續(xù)到對產(chǎn)品的設(shè)及和更新上面，是勞達(dá)中國關(guān)注和實(shí)現(xiàn)的重點(diǎn)。”
最后，在中國市場穩(wěn)扎穩(wěn)打，勞達(dá)中國的努力和成績也是有目共睹。如今，在生物技術(shù)和制藥行業(yè)，LAUDA已經(jīng)成為大部分國內(nèi)相關(guān)企業(yè)的長期供應(yīng)商，“我們的高品質(zhì)產(chǎn)品既可以用于實(shí)驗(yàn)室研究開發(fā)工作，又可以用于大規(guī)模制造生產(chǎn)中。在這次研發(fā)和生產(chǎn)新冠疫苗的，勞達(dá)的產(chǎn)品不僅供應(yīng)給國內(nèi)的疫苗研發(fā)企業(yè)，也通過國內(nèi)的系統(tǒng)集成商出口到了海外市場。”
“客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品，覺得我們產(chǎn)品是高質(zhì)量的，穩(wěn)定的，可靠的，而且服務(wù)也過關(guān)。這讓我們非常自豪。”?？倿樽约耶a(chǎn)品感到驕傲：“可以說在生物技術(shù)、生物制藥領(lǐng)域中，大部分領(lǐng)軍企業(yè)都選擇了勞達(dá)的溫控，勞達(dá)的溫控產(chǎn)品已經(jīng)成為一種標(biāo)配。”
面對疫情，勞達(dá)中國的業(yè)務(wù)方向一直非常明確，沒有為了迎合這一個機(jī)會而調(diào)整或者改變長期的策略方向，而疫情下勞達(dá)中國市場業(yè)務(wù)的快速成長，也從側(cè)面反映出勞達(dá)中國的策略無疑是成功的。
扎根中國市場布局穩(wěn)中求快 13年耕耘成果不凡
2008年，勞達(dá)貿(mào)易(上海)有限公司在上海成立，至今勞達(dá)中國已經(jīng)在中國市場耕耘了13年之久。多年來，勞達(dá)中國植根于中國用戶需求，以總公司雄厚的技術(shù)實(shí)力為依托，成長速度喜人，也取得了令人驕傲的成績。勞達(dá)中國的發(fā)展可以用兩個字來概括：穩(wěn)、快。
“穩(wěn)”首先體現(xiàn)在LAUDA對中國市場的關(guān)注度上。從LAUDA進(jìn)入中國市場起，總公司對勞達(dá)中國的關(guān)注力度和投入一直是穩(wěn)定且持續(xù)的。其次，勞達(dá)中國在中國的發(fā)展始終堅持走“穩(wěn)扎穩(wěn)打”的路線。到2012年，LAUDA在上海松江設(shè)立工廠，標(biāo)志著勞達(dá)中國成為了具有本土化生產(chǎn)能力的供應(yīng)商，可以充分發(fā)揮在中國的制造和成本優(yōu)勢，更近距離的把高質(zhì)量產(chǎn)品帶給中國市場和客戶。未來，勞達(dá)中國將發(fā)展成集物流、售后服務(wù)及物流配送的亞太區(qū)”Hub”?？梢哉f，勞達(dá)中國的每一步都走得非常穩(wěn)，契合當(dāng)下市場和企業(yè)發(fā)展需求。
“快”主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)增長速度和產(chǎn)品線的擴(kuò)張速度方面。勞達(dá)中國的增長速度快，主要得益于兩個方面，一是中國整體經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢增長，市場擴(kuò)容為行業(yè)發(fā)展提供了廣闊的空間；另一個則與LAUDA和勞達(dá)中國的策略密切相關(guān)。勞達(dá)中國一直在生物技術(shù)、化工、半導(dǎo)體、生物制藥等領(lǐng)域有持續(xù)、長期的投入，比如在生物制藥領(lǐng)域，勞達(dá)中國已經(jīng)向很多國際知名的集成商提供了產(chǎn)品。
從訪談中，我們還了解到，當(dāng)有新產(chǎn)品推出時，勞達(dá)中國可以與德國總部包括其他分公司保持同步，而不需要先在國外試點(diǎn)。這足以表明總部對于中國及亞洲市場的重視。
暢想未來五年發(fā)展目標(biāo) 著力打造LAUDA海外分公司標(biāo)桿
LAUDA作為一家跨國發(fā)展的企業(yè)，擁有12家海外分公司。未來五年，勞達(dá)中國的目標(biāo)是在保證快速增長的同時，將勞達(dá)中國打造成LAUDA體系中的海外分公司標(biāo)桿。談及未來發(fā)展，勞達(dá)中國信心十足：
首先，進(jìn)一步提高勞達(dá)中國的技術(shù)服務(wù)能力。作為一家恒溫設(shè)備供應(yīng)商，技術(shù)服務(wù)能力非常重要。隨著勞達(dá)在中國的客戶數(shù)量以及設(shè)備保有量的不斷增長，客戶對企業(yè)的快速響應(yīng)能力、售后服務(wù)能力也提出了更高的要求。只有不斷提高技術(shù)服務(wù)能力，勞達(dá)中國才能滿足客戶在儀器使用中產(chǎn)生的訴求，滿足他們對技術(shù)支持的依賴。
其次，進(jìn)一步優(yōu)化勞達(dá)中國服務(wù)功能，打造物流中心。LAUDA有很完善的材料計劃和訂單預(yù)估系統(tǒng)，公司會跟供應(yīng)商提前溝通物流計劃，同時合作伙伴也會知道產(chǎn)品交付周期。“但是對中國而言，行業(yè)的需求是動態(tài)的，很多新的需求是未知或者是突然出現(xiàn)的，為應(yīng)對這樣的情況，我們希望把快速交付能力做到極致，故而要提升勞達(dá)中國的倉儲能力和物流能力，逐步建立起常規(guī)產(chǎn)品的庫存?zhèn)湄涹w系。”?？倧?qiáng)調(diào)：“盡管這些年LAUDA已經(jīng)對全球供應(yīng)鏈做了很多優(yōu)化，但我們希望給自己定一個更高的目標(biāo)，達(dá)到更高的要求。”
再次，要不斷推出、推廣結(jié)合客戶需要的新產(chǎn)品和好產(chǎn)品。近些年LAUDA的產(chǎn)品更新迭代和新品推出速度很快。在2019年LAUDA推出了新一代的Integral過程恒溫器，同年通過對德國GFL公司的收購，擴(kuò)張了LAUDA在實(shí)驗(yàn)室科技領(lǐng)域的產(chǎn)品線。2020年底，LAUDA結(jié)合GFL科技推出了LAUDA Hydro水浴槽和振動水浴槽。2021年，結(jié)合疫苗、樣品存放需求，用于安全存放疫苗和貴重樣品的Versafreeze深低溫冰箱順利推向市場。另外，結(jié)合LAUDA Cloud云服務(wù)技術(shù)，LAUDA還將繼續(xù)推進(jìn)新型Integral和Ultracool產(chǎn)品線的數(shù)字化進(jìn)程，為客戶帶去新的用戶體驗(yàn)。
最近，LAUDA推出了用于汽車測試領(lǐng)域的帶壓工藝過程恒溫控制器Integral P系列產(chǎn)品。“汽車包括新能源汽車是中國的一個熱點(diǎn)，我們也希望在這個市場需求強(qiáng)勁的情況下，推出一個合適的產(chǎn)品，來滿足客戶的對于恒溫的需求。”
正所謂“酒香也怕巷子深”，加大產(chǎn)品推廣力度，有利于加強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的了解，加深品牌影響力。
最后，聚焦客戶需求和產(chǎn)品應(yīng)用。今年年初，LAUDA在和代理商開會的時候提出了“聚焦客戶需求及應(yīng)用”的口號，這也是勞達(dá)中國未來發(fā)展最為看重的一點(diǎn)。溫控設(shè)備是很多應(yīng)用的核心部件，對LAUDA來說，了解客戶真實(shí)需求、客戶的使用習(xí)慣和他們關(guān)注的行業(yè)痛點(diǎn)，才能把產(chǎn)品價值真正賦予客戶。相應(yīng)的，客戶更加了解LAUDA的價值，LAUDA也能通過了解客戶新需求，推動產(chǎn)品換代升級。
勞達(dá)中國部分員工與化工儀器網(wǎng)記者合影
后記：LAUDA始終把自己定位為“恒溫控制設(shè)備和系統(tǒng)的全球市場專家”。今年年初德國商業(yè)雜志《經(jīng)濟(jì)周刊》(WirtschaftsWoche)給LAUDA頒布了“Global Market Leader”這一榮譽(yù)，正是對LAUDA在恒溫控制系統(tǒng)方面的認(rèn)可。這也說明，LAUDA的整體發(fā)展戰(zhàn)略是明確的、正確的。而勞達(dá)中國作為LAUDA體系中不可分割的重要部分，其成功也為LAUDA的發(fā)展貢獻(xiàn)了巨大的力量。
商業(yè)雜志《經(jīng)濟(jì)周刊》(Wirtschafts Woche) 給LAUDA頒布了“Global Market Leader”證書
關(guān)于 LAUDA
我們是 LAUDA——精確溫度控制領(lǐng)域的專家。我們的溫度控制設(shè)備和加熱/冷卻系統(tǒng)是許多應(yīng)用的核心。作為全方位服務(wù)供應(yīng)商，我們在研究、生產(chǎn)和質(zhì)量控制中保證最佳溫度。我們是值得信賴的合作伙伴，特別是在汽車、化學(xué)/制藥、半導(dǎo)體和實(shí)驗(yàn)室/醫(yī)療技術(shù)行業(yè)。60 多年來，我們每天都以嶄新面貌在全球范圍內(nèi)提供我們專業(yè)咨詢和創(chuàng)新的環(huán)保設(shè)計方案，滿足我們的客戶。
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