亭衡分享與客戶相處的心得

一、對(duì)合作關(guān)系的一致認(rèn)知

若非萬(wàn)不得已，上海亭衡現(xiàn)在很少把我的客戶稱之為“客戶"，尤其在當(dāng)面，更愿意稱之為“合作伙伴"（至于之所以要在本文中使用“客戶"一詞，則主要是為了大家的直觀理解方便）。

二、挑戰(zhàn)客戶對(duì)自己需求的理解

當(dāng)然，稱呼或許僅僅是雙方認(rèn)知一致的開端，要真正實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)遠(yuǎn)沒有這么簡(jiǎn)單。其中有一個(gè)特別重要的環(huán)節(jié)，是我認(rèn)為銷售在合作前必須去做的，就是挑戰(zhàn)合作伙伴對(duì)自己需求的理解。

三、告訴客戶你做不到的                

當(dāng)合作雙方對(duì)“需求"和“解決方案"都有了共識(shí)，接下來(lái)，營(yíng)銷人還必須讓客戶對(duì)自己的價(jià)值有一個(gè)清晰的認(rèn)知。如果客戶不能準(zhǔn)確識(shí)別你的價(jià)值，那么無(wú)論你多努力，做出多大的價(jià)值，在客戶的眼中也會(huì)一無(wú)是處。

四、專業(yè)與非專業(yè)表現(xiàn)同樣重要

隨著業(yè)務(wù)能力與經(jīng)驗(yàn)的提升，遲遲早早，他（她）們將變得更傾向于從“專業(yè)"的角度去思考自己的職業(yè)，并認(rèn)為是這些專業(yè)技能在幫助自己持續(xù)地贏得客戶。這樣的認(rèn)知，誠(chéng)然不能說錯(cuò)，但并不完整。