上海亭衡和西安客戶的成單經(jīng)歷

上海亭衡近日成交了一個(gè)印象比較深刻的訂單，這位客戶來(lái)自西安，他發(fā)來(lái)了一個(gè)詢盤，需要采購(gòu)100個(gè)不同規(guī)格的鑄鐵砝碼，并且要求帶計(jì)量證書。隨后業(yè)務(wù)員把詳細(xì)的價(jià)格進(jìn)行拆分展示給客戶，然后給客戶推薦比較好的幾種運(yùn)輸方式和價(jià)格。

客戶收到報(bào)價(jià)后很快就回復(fù)了，他針對(duì)運(yùn)輸方式和價(jià)格做了確認(rèn)，在這個(gè)過(guò)程中，我在郵件結(jié)尾標(biāo)注了一些關(guān)于檢定周期以及貨到后需要自行卸貨的問(wèn)題。出乎意料的事是，客戶除了對(duì)運(yùn)輸方式和價(jià)格有些異議，對(duì)產(chǎn)品的交貨期沒(méi)有異議，來(lái)回溝通了大概有2-3次左右，客戶決定下單。因?yàn)椴糠忠?guī)格的砝碼沒(méi)有現(xiàn)貨，所以我也跟生產(chǎn)車間確定了交貨時(shí)間，在各個(gè)部門的配合下，我的訂單——100個(gè)鑄鐵砝碼順利出貨。在發(fā)貨之前，我也做了很多工作，比如跟客戶發(fā)大貨的產(chǎn)品圖片、裝箱圖以及裝箱短視頻等，有問(wèn)題也會(huì)實(shí)時(shí)跟客戶電話溝通。在客戶收到貨之后，我也接著給客戶發(fā)送郵件，讓他對(duì)這個(gè)采購(gòu)給予一些建議，并了解一下客戶其他的采購(gòu)需求，還有下次的采購(gòu)時(shí)間與計(jì)劃。

總結(jié)這次難忘的成單經(jīng)歷，主要有幾個(gè)重點(diǎn)：

（1）及時(shí)抓住客戶，快速溝通和解決問(wèn)題。在溝通中反饋給客戶真實(shí)有效的信息，并給客戶提出解決方案，能很快贏得客戶的信賴。贏得了客戶信賴，那客戶對(duì)于其他關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格以及產(chǎn)品起訂量等問(wèn)題就不會(huì)特別關(guān)注，也就省去了很多討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。

（2）關(guān)于現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，一定要跟客戶解釋清楚，并給予可選擇的解決方案。無(wú)論是產(chǎn)品原材料成本還是運(yùn)輸成本以及交貨期等都有很多不確定性，變化很大，一定要在報(bào)價(jià)和溝通中明確時(shí)效，讓客戶心理上有一個(gè)預(yù)期，否則，在后期溝通中會(huì)有很多矛盾。

（3）除了關(guān)于訂單的溝通，人文關(guān)懷也很重要。我覺(jué)得這一次，因?yàn)榧皶r(shí)溝通做得很好，客戶也愿意接受貨期，這種態(tài)度能贏得客戶主觀的信任和好感，對(duì)于促成交易也非常重要。

（4）訂單的完成是下一個(gè)訂單的開始。這個(gè)訂單完成時(shí)，一定要收集客戶的反饋，知道我們的不足和好的方面，同時(shí)也能了解一下客戶的下次采購(gòu)計(jì)劃，從而實(shí)現(xiàn)多次復(fù)購(gòu)。