分享亭衡耐心挖掘大客戶的成交心得

我們從一開始的菜鳥小白一步步摸爬滾打慢慢的也積累了一些客戶，從零星散戶到年采購額過上百萬的大客戶都有，今天跟大家分享一個(gè)我司歷經(jīng)半年開發(fā)的一個(gè)大客戶的故事：

這個(gè)客戶是來自江蘇的一家配料設(shè)備公司，起初客戶只是詢問了一款標(biāo)準(zhǔn)砝碼價(jià)格，不過從咨詢的專業(yè)型問題來看，我確信這個(gè)客戶不簡單，因?yàn)槲覀兪巧a(chǎn)商，因此在價(jià)格上取得了一定的優(yōu)勢。在接下來的幾個(gè)月里，客戶詢問了不同等級(jí)砝碼的價(jià)格，砝碼類型多達(dá)十幾種。通過我耐心一一答復(fù)，客戶初次下單就是2噸25kg鑄鐵砝碼。并在同一年累計(jì)購買貨值20萬元，并且成為了我們公司在江蘇比較重要的客戶，直至今天累計(jì)訂單貨值已經(jīng)超過了50萬，所以耐心溝通總會(huì)有好的結(jié)果。

通過這個(gè)客戶我整理了以下幾點(diǎn)心得和大家分享：

1、把客戶當(dāng)成朋友：這個(gè)客戶由于工作時(shí)間的原因一般都是晚上回復(fù)信息，有時(shí)我會(huì)和他聊到凌晨，溝通內(nèi)容包括他的個(gè)人經(jīng)歷，因此客戶對(duì)我的工作態(tài)度也很認(rèn)可。

2、不要嫌棄客戶的問題多：有的客戶確實(shí)關(guān)系的問題很多，需要耐心解答、快速回應(yīng)；客戶對(duì)你專業(yè)程度認(rèn)可也會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)可。換位思考一下我們打算采購商品也會(huì)問商家很多問題。

3、以點(diǎn)畫線，以線畫面；客戶詢問產(chǎn)品時(shí)多推薦其他產(chǎn)品，讓客戶感興趣，打個(gè)比方，可能客戶只需要一臺(tái)電子秤，后來我讓他買了校準(zhǔn)砝碼，有些客戶對(duì)我們產(chǎn)品認(rèn)知度還不高，部分產(chǎn)品他并不知道，所以產(chǎn)品關(guān)聯(lián)推薦也是很重要的。

4、常溝通、多推薦；對(duì)于稱重設(shè)備而言，產(chǎn)品更新迭代的速度是很快的，有些產(chǎn)品客戶可能還不知道，所以要常溝通詢問客戶的客戶群是否有更新或者增產(chǎn)的計(jì)劃，多推薦新型或者升級(jí)后的產(chǎn)品，一來也是讓客戶覺得你重視他，二來也讓客戶將新型產(chǎn)品的先機(jī)市場占有，從而達(dá)到雙贏的效果。

以上為上海亭衡分享的一點(diǎn)成交心得，希望對(duì)大家有所幫助，預(yù)祝大家月月爆單！！