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    談到國(guó)內(nèi)資深且富有激情的儀器人，很快就能想到馬放均。在普析通用和聚光科技任職多年，從研發(fā)一線工程師到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，再到事業(yè)部總經(jīng)理，他歷經(jīng)多年艱苦磨練，成長(zhǎng)為一位在各個(gè)領(lǐng)域都有著不俗戰(zhàn)績(jī)的全能人才。2017年馬放均辭職創(chuàng)業(yè)，著手創(chuàng)建了北京蘭友科技有限公司，磨劍三年，終于不負(fù)眾望，在2019年正式推出了一款“爆款”產(chǎn)品——FASP系列全自動(dòng)土壤樣品制備系統(tǒng)，并榮獲2019 ANTOP大獎(jiǎng)——“質(zhì)控創(chuàng)新獎(jiǎng)”。BCEIA 2019展會(huì)上，分析測(cè)試百科網(wǎng)訊采訪了蘭友科技總經(jīng)理馬放均，請(qǐng)他詳細(xì)復(fù)盤(pán)了蘭友科技定戰(zhàn)略、建團(tuán)隊(duì)，推產(chǎn)品的過(guò)程，通過(guò)他清晰的梳理，相信一定能夠啟示和鼓舞更多的中國(guó)儀器人，打造更多的創(chuàng)新產(chǎn)品。

北京蘭友科技有限公司創(chuàng)始人兼總經(jīng)理 馬放均

FASP-05DB型全自動(dòng)土壤樣品制備系統(tǒng)亮相BCEIA 2019

爆品是如何產(chǎn)生的？

　　創(chuàng)業(yè)的確艱辛，但難的是定戰(zhàn)略，即選擇做什么和不做什么；其次是搭建團(tuán)隊(duì)；后是堅(jiān)持。非常幸運(yùn)的是，這三點(diǎn)我們?cè)诔鮿?chuàng)期蘭友科技都做到了。

 

定戰(zhàn)略：重新識(shí)別客戶需求，順應(yīng)大勢(shì)抓住熱點(diǎn)

　　我們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)產(chǎn)品呢？蘭友科技團(tuán)隊(duì)的主要成員背景是做了20余年的分析儀器，在光譜、質(zhì)譜、PM2.5稱(chēng)量等設(shè)備的研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面都有著很豐富的經(jīng)驗(yàn)。我們了解這個(gè)行業(yè)，深知這個(gè)行業(yè)用戶的特點(diǎn)和需求，所以我們選擇繼續(xù)深耕國(guó)內(nèi)環(huán)保行業(yè)市場(chǎng)。

　　但是現(xiàn)在大家逐漸發(fā)現(xiàn)做通用型的分析儀器都很糾結(jié)。為什么？改革開(kāi)放之后，國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，客戶主要面臨兩方面的問(wèn)題：一是儀器的數(shù)量。原來(lái)國(guó)家經(jīng)濟(jì)落后，買(mǎi)不起儀器，各類(lèi)分析儀器十分緊缺；二是儀器的質(zhì)量不穩(wěn)定不可靠，測(cè)不出數(shù)據(jù)或者數(shù)據(jù)不可靠。但經(jīng)過(guò)這二、三十年的發(fā)展，儀器數(shù)量不足和儀器穩(wěn)定性的問(wèn)題都解決了。那么在現(xiàn)階段，客戶到底需要什么樣的儀器？經(jīng)過(guò)大量的調(diào)研后，我們發(fā)現(xiàn)，客戶面臨的主要問(wèn)題已經(jīng)從原來(lái)的儀器設(shè)備數(shù)量少，測(cè)不準(zhǔn)變成了實(shí)驗(yàn)室人員不足，檢測(cè)任務(wù)繁重——矛盾主體發(fā)生了根本性變化?，F(xiàn)在的實(shí)驗(yàn)室不但有儀器，而且還都是高精尖的設(shè)備，但是人少任務(wù)多，工作無(wú)法高效地開(kāi)展起來(lái)。如何解決檢測(cè)任務(wù)繁重與人員配置不足的矛盾？我們認(rèn)為有2個(gè)主要方向：一是用高度自動(dòng)化、智能化的設(shè)備來(lái)替代實(shí)驗(yàn)操作人員，解放操作人員，讓操作人員去從事更有創(chuàng)造力的勞動(dòng)，讓常規(guī)的操作過(guò)程變得流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、大通量化；二是無(wú)人值守化，充分利用8小時(shí)外的時(shí)間。勞動(dòng)法規(guī)定一天工作8個(gè)小時(shí)，這是給人規(guī)定的，不是給儀器設(shè)備規(guī)定的，國(guó)家沒(méi)有規(guī)定晚上設(shè)備不準(zhǔn)干活。如何讓人離開(kāi)的時(shí)候設(shè)備能繼續(xù)工作，這就涉及到設(shè)備無(wú)人值守的智能化問(wèn)題。實(shí)驗(yàn)室的設(shè)備由8小時(shí)工作轉(zhuǎn)變?yōu)?4小時(shí)，實(shí)驗(yàn)室的效率才能得到大幅度的提升。一個(gè)是用更少的人去處理更多的任務(wù)；一個(gè)是用更多的時(shí)間去處理更多的任務(wù)，只有往這兩個(gè)方向發(fā)展，才能實(shí)實(shí)在在地提高實(shí)驗(yàn)室的工作效率。因此，我們首先去努力實(shí)現(xiàn)全流程自動(dòng)化，第二步將向智能化發(fā)展。

      具體要做哪些？我們調(diào)研了樣品采集、制備、轉(zhuǎn)移、前處理、儀器分析、信息化管理等完整的流程，發(fā)現(xiàn)50%以上的成本、70%的時(shí)間以及80%的誤差都發(fā)生在樣品的采集和制樣環(huán)節(jié)，特別是樣品制備環(huán)節(jié)，而不是在分析過(guò)程。因此，我們有理由把創(chuàng)新的重點(diǎn)放在樣品采集和制備過(guò)程。梳理出這個(gè)邏輯之后，我們又調(diào)查了各行各業(yè)，食品、藥品、環(huán)境等領(lǐng)域的樣品的各個(gè)形態(tài)，比如近年來(lái)的環(huán)境熱點(diǎn)主要包括水、氣、土，我們發(fā)現(xiàn)水和氣樣品制備相對(duì)比較簡(jiǎn)單，麻煩的是固體樣品制備。環(huán)境領(lǐng)域中土壤樣品制備流轉(zhuǎn)隨著“土十條”的推進(jìn)，隨著國(guó)家新頒布的土壤污染防治法中針對(duì)農(nóng)用地、場(chǎng)地調(diào)查標(biāo)準(zhǔn)的頒布實(shí)施，這一領(lǐng)域仍是傳統(tǒng)的手工方法，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，國(guó)家需求很迫切。我們覺(jué)得有必要把創(chuàng)業(yè)目標(biāo)聚焦在這里。特別是在觀看新中國(guó)成立70周年慶典儀式之后，感觸很深刻：要把我們小人物的命運(yùn)放在國(guó)家命運(yùn)中，順應(yīng)歷史潮流，承擔(dān)歷史責(zé)任，至少在土壤樣品制備這一細(xì)分領(lǐng)域中，我們有潛力成為國(guó)家隊(duì)，承擔(dān)歷史責(zé)任。

　　正因?yàn)槲覀兊膭?chuàng)新來(lái)源于用戶的真實(shí)需求，因此產(chǎn)品一推出就得到了大量國(guó)家部委級(jí)、省級(jí)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的關(guān)注和支持。目前國(guó)家環(huán)境科學(xué)研究院、河北省環(huán)境監(jiān)測(cè)中心、好幾個(gè)央企檢測(cè)中心等已經(jīng)招標(biāo)采購(gòu)了這臺(tái)儀器；全國(guó)相當(dāng)多的省級(jí)環(huán)保廳都做了預(yù)算，準(zhǔn)備采購(gòu)，而且這些采購(gòu)需求大部分都是客戶及合作伙伴主動(dòng)找我們提出來(lái)的，這就是創(chuàng)新的力量，是蘭友科技和用戶積極互動(dòng)的結(jié)果。也是我們制定并堅(jiān)持了正確的戰(zhàn)略方向的必然結(jié)果。

建團(tuán)隊(duì)：用戰(zhàn)略和愿景吸引合伙人

　　創(chuàng)業(yè)第二大難題即是搭建團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，我們手里有對(duì)客戶需求的判斷，也就是戰(zhàn)略方向以及對(duì)美好前景的構(gòu)建；而搭建團(tuán)隊(duì)就是不斷尋找合伙人的過(guò)程。當(dāng)下，雇傭時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入合伙時(shí)代。如何找到志同道合的人？就是把自己構(gòu)建的藍(lán)圖、夢(mèng)想不斷地與人分享的過(guò)程。你的藍(lán)圖必須是可行的、激動(dòng)人心的、開(kāi)放的，憑借這個(gè)藍(lán)圖，我們很快找到了我們的研發(fā)總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)等重要崗位的人員，迅速地形成了一個(gè)小而精的TEAM。

堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持

　　 從2017到2019這三年的時(shí)間，我們沒(méi)做別的，就專(zhuān)心干了土壤樣品制備系統(tǒng)這一件事。由于我們前期的研發(fā)投入巨大，導(dǎo)致中途曾有好幾次現(xiàn)金流告急，形勢(shì)危急，但我們始終堅(jiān)定信心不動(dòng)搖，想盡一切辦法克服了困難。當(dāng)然，這三年中也遇到了很多其他可能“成功和發(fā)財(cái)”的機(jī)會(huì)，但我們也始終初心不改，專(zhuān)注聚焦，只做一件事兒，一直沿著既定的方向踏實(shí)走好每一步。

　　越是中小企業(yè)越是要講戰(zhàn)略，賽道上錯(cuò)了，越努力錯(cuò)得越離譜。首先找對(duì)事，然后和志同道合的人一起堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持把事做對(duì)就可以了。

　　現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看到我們自行研發(fā)的這款儀器隆重登場(chǎng)的這一刻，便是無(wú)盡的激動(dòng)與榮耀。當(dāng)然，我們還有很大的壓力，需要繼續(xù)為用戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

FASP土壤樣品制備系統(tǒng)到底憑什么能成為“爆品”？

　　中國(guó)是土壤污染嚴(yán)重的國(guó)家之一，隨著《土壤污染防治法》的頒布實(shí)施，“土壤詳查”和土壤例行監(jiān)測(cè)工作任務(wù)的逐步推進(jìn)和開(kāi)展。土壤樣品檢測(cè)業(yè)務(wù)中，50%以上的項(xiàng)目成本、70%的項(xiàng)目周期以及80%的誤差都發(fā)生在采樣和制樣環(huán)節(jié)，特別是樣品制備環(huán)節(jié)，目前仍以手工制備為主，且沒(méi)有有效的質(zhì)控和追溯手段。因此，除合理布點(diǎn)外，提升土壤樣品制備環(huán)節(jié)的質(zhì)量和效率，是提升土壤環(huán)境監(jiān)測(cè)質(zhì)量的關(guān)鍵。

　　土壤樣品制備——這一在土壤環(huán)境數(shù)據(jù)獲取流程中起決定性作用的核心環(huán)節(jié)，卻成為了土壤詳查任務(wù)中的瓶頸。越來(lái)越多直接影響土壤環(huán)境數(shù)據(jù)的弊端，在制樣環(huán)節(jié)上顯現(xiàn)出來(lái)：

　　1. 缺乏有效的質(zhì)量控制管理方法，制樣過(guò)程不可追溯，無(wú)法追責(zé)，操作人員、監(jiān)管人員壓力大；

　　2. 制樣過(guò)程的規(guī)范性與制樣效率之間存在巨大矛盾，實(shí)際制樣過(guò)程中為了追求快速高效，降低要求，簡(jiǎn)化操作，將會(huì)造成批次間制樣質(zhì)量不穩(wěn)定，樣品間交叉污染嚴(yán)重等情況；

　　3. 樣品量大、時(shí)效性要求高，現(xiàn)有的人工方法效率極低，實(shí)際操作環(huán)境惡劣，基層抱怨大；

FASP系列全自動(dòng)土壤樣品制備系統(tǒng)

 

 FASP系列是針對(duì)上述痛點(diǎn)問(wèn)題的一個(gè)完整解決方案，它嚴(yán)格按照《HJ/T 166-2004土壤環(huán)境監(jiān)測(cè)技術(shù)規(guī)范》規(guī)定的流程，實(shí)現(xiàn)了土壤樣品的全自動(dòng)干燥、研磨、篩分、稱(chēng)量、裝樣、封樣、掃碼、數(shù)據(jù)管理、報(bào)表生產(chǎn)等功能。只需1人操作使用FASP，即可替代至少20人的制樣團(tuán)隊(duì)，1.5kg左右樣品的處理用時(shí)減少至3個(gè)小時(shí)以內(nèi)，并且做到了每個(gè)環(huán)節(jié)可溯源。

　　FASP系列全自動(dòng)土壤樣品制備系統(tǒng)*國(guó)內(nèi)土壤樣品全流程自動(dòng)化設(shè)備的空白，是*臺(tái)土壤樣品制備全流程標(biāo)準(zhǔn)化、高效率、可溯源、智能化、一體化的完整商業(yè)化系統(tǒng)。系統(tǒng)帶有可追溯系統(tǒng)，對(duì)每一步作業(yè)信息如溫度、濕度、壓力、重量、負(fù)責(zé)人、時(shí)間等結(jié)合內(nèi)置視頻監(jiān)控完整實(shí)時(shí)記錄，可供土壤環(huán)境監(jiān)測(cè)指控部門(mén)、質(zhì)量監(jiān)管部門(mén)調(diào)取審核用，防止人工造假，全流程*提升土壤樣品制備質(zhì)量。

　　系統(tǒng)在制樣周期、全流程留痕可追溯，操作步驟合規(guī)程度、場(chǎng)地面積、實(shí)驗(yàn)環(huán)境、人員需求、制樣質(zhì)量、樣品處理能力、綜合成本等多方面均優(yōu)于目前普遍采用的人工方法，將有效提升目前國(guó)內(nèi)土壤樣品制備水平，改善現(xiàn)有的土壤樣品制備環(huán)境。

FASP系列嚴(yán)格遵從HJ/T166-2004和總站土字【2018】407號(hào)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范，并符合生態(tài)環(huán)境部發(fā)布的440號(hào)文件管理思想，建立了全流程可追溯質(zhì)量管理體系。

   此新品推出后捷報(bào)頻傳，F(xiàn)ASP系列全自動(dòng)土壤樣品制備系統(tǒng)以其優(yōu)異性能獲得了2019ANTOP “質(zhì)控創(chuàng)新獎(jiǎng)”。獲得入圍2019“朱良漪創(chuàng)新成果獎(jiǎng)”、榮獲國(guó)家工信部頒發(fā)的“中國(guó)優(yōu)秀工業(yè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”、獲得北京市六廳局頒發(fā)的“北京市新技術(shù)新產(chǎn)品（服務(wù)）服務(wù)證書(shū)”；榮獲2018中關(guān)村“智.聚”創(chuàng)業(yè)大賽銀獎(jiǎng)、“京儀杯”創(chuàng)業(yè)大賽等。截至2019年6月，F(xiàn)ASP系列產(chǎn)品已受理并獲批知識(shí)產(chǎn)權(quán)近30項(xiàng)。

　　正是因?yàn)镕ASP解決痛點(diǎn)問(wèn)題的創(chuàng)新性，分析測(cè)試百科網(wǎng)在BCEIA期間的論壇上，力邀蘭友科技同臺(tái)召開(kāi)了FASP新品發(fā)布會(huì)。，旨在讓更多有需求的客戶及時(shí)了解到相關(guān)的信息。

差異化創(chuàng)新，你也可以做出爆品

　　對(duì)于起步晚的國(guó)產(chǎn)儀器，到底應(yīng)該如何做？馬放均也用自己的實(shí)際行動(dòng)做出了回答：首先，重要的是看需求、看客戶。我們一定要做客戶需要的東西，不要做自己會(huì)做的東西。這是個(gè)理念的差別，但是行業(yè)內(nèi)很難做到這一點(diǎn)。

　　其次，要深知客戶永遠(yuǎn)會(huì)買(mǎi)他們能買(mǎi)到的優(yōu)秀產(chǎn)品。市場(chǎng)的規(guī)律是勝者通吃。要做就做，凡是沖著第二名去創(chuàng)業(yè)的，必死無(wú)疑。對(duì)于新品的研發(fā)來(lái)說(shuō)，一定要做差異化創(chuàng)新。

　　這兩個(gè)方面同等重要，創(chuàng)新的前提是客戶需要，創(chuàng)新的手段是差異化。做強(qiáng)做專(zhuān)永遠(yuǎn)比做大重要，如果你沒(méi)有特色而想著去做大，市場(chǎng)稍有波動(dòng)業(yè)績(jī)就會(huì)塌方，到頭來(lái)永遠(yuǎn)做不大。

　　展望未來(lái)，馬放均對(duì)蘭友科技的新品研發(fā)方向做出了規(guī)劃：一是對(duì)現(xiàn)有的東西標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化，系列化。二是向上做一系列的解決方案，與現(xiàn)有的儀器進(jìn)行聯(lián)用。“我非常高興多家主流儀器公司在找蘭友科技談合作。對(duì)于無(wú)機(jī)分析來(lái)說(shuō)，F(xiàn)ASP還可以做很多，可以接原子熒光、XRF、ICP、ICP-MS、原子吸收等。蘭友科技差異化創(chuàng)新能為行業(yè)友商創(chuàng)造更多商業(yè)機(jī)會(huì)，要做分析儀器廠商的朋友，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們一直倡導(dǎo)行業(yè)生態(tài)。有態(tài)度，不模仿，堅(jiān)持創(chuàng)新成就未來(lái)，長(zhǎng)此以往，蘭友科技的業(yè)務(wù)合作性、成長(zhǎng)性會(huì)變得更好。”第三，蘭友科技還要做應(yīng)用領(lǐng)域的擴(kuò)展。FASP其實(shí)是一個(gè)固體樣品制備平臺(tái)，還可以應(yīng)用于中藥材樣品制備、糧食、飼料樣品的制備、礦物樣品的制備等等。新的應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒛茏尭嗫蛻羰芤妗?/span>